Comment fixer le prix ? – Les stratégies gagnantes !

Offrez l'excellence à vos clients

Comment fixer le prix ? – Les stratégies gagnantes !

Comment fixer le prix d’un objet ? Fixer le prix d’un bien ou d’un service est l’une des choses les plus importante dans un business.

Il est important de savoir que le prix est aussi important côté client que du côté de l’entreprise.

Pour le client, le prix est un bon moyen de sonder la qualité du produit et du service ainsi que de connaitre le positionnement de la marque.

Pour l’entreprise, c’est aussi une contrainte qui se traduit par les différents coûts.

Mais alors, comment bien définir le prix pour être cohérent avec à la fois, le positionnement, la qualité et l’image de marque ?

Que symbolise le prix pour le client ?

La qualité du produit , reflet du prix

Le prix peut tout d’abord être un indicateur de qualité pour le client. Qui n’a jamais choisi le vin en fonction du prix ? Nous sommes en effet nombreux à nous dire que le prix est cohérence avec la qualité du produit ou du service.

Pour certains clients, il peut même être rassurant de mettre un certain prix lors de l’acte d’achat car il reflètera pour lui la qualité des matériaux, le degré d’innovation ou le savoir-faire de l’entreprise.

Il peut donc s’agir de son premier objectif, à savoir refléter la qualité du produit ou du service.

« Il y a donc une cohérence nécessaire à respecter entre la qualité du produit ou service proposé et le prix de vente. »

Des attentes plus fortes en fonction du prix

Cependant, les exigences en termes de qualité vont aller de pair avec le prix payé par le consommateur, ce qui va de soi. Etant donné que le client s’attend à consommer un produit ou service d’une qualité en adéquation avec son prix de vente, ses attentes seront très influencées par le prix du bien.

Il n’est donc pas étonnant de déduire qu’un prix de vente élevé, rendra le client plus difficile à satisfaire car ses besoins sont naturellement, plus importants.

Il y a donc une cohérence nécessaire à respecter entre la qualité du produit ou service proposé et le prix de vente.

Le cas contraire, la satisfaction client en pâtira forcément…

Que prendre en compte pour fixer le prix ?

L’image de marque

La qualité n’est pas l’unique élément à prendre en compte pour savoir comment fixer le prix d’un bien.

L’image de notre marque et notre positionnement sont des tous deux des éléments à prendre en compte lors de la fixation des prix.

En plus de la qualité, le prix indiquera au consommateur comment la marque se positionne, comprenez par-là, comment elle se voit sur le marché par rapport à la concurrence. Une marque de luxe, qui se veut par définition peu accessible, accordera une grande importance à un prix très élevé afin de garder son produit rare et peu accessible.

Et ce n’est pas uniquement une question de coûts !

Les coûts de fabrication

Bien évidemment, les coûts de fabrication sont également à prendre en compte. C’est d’ailleurs souvent l’un des critères déterminant pour savoir comment fixer le prix de vente.

C’est tout simplement la traduction des contraintes supportées par l’entreprise lors du processus de fabrication.

Il est donc nécessaire de prendre en compte :

  • Les coûts de fabrication
  • La marge voulue
  • Les marges des distributeurs
  • Les coûts de distributions
  • Les taxes…

Fixer le prix en fonction de la concurrence

Enfin, la concurrence a également son rôle à jouer dans le processus de fixation des prix de vente.

Tout simplement parce que nous sommes généralement dans un marché concurrentiel (les monopoles restent rares), où le consommateur a le choix entre de nombreuses entreprises. Le prix de vente fait bien évidemment partie de ses critères de sélection et d’une manière générale le rapport qualité/prix.

C’est pour cette raison que le prix se doit d’être cohérent avec la qualité proposée et la justifiant.

D’une manière générale, il est toujours nécessaire de faire un benchmark afin d’avoir le positionnement le plus juste par rapport à la concurrence et ainsi définir sa stratégie de prix.

Les différentes stratégies de prix

Il y a 3 grandes stratégies de prix à connaitre. Bien évidemment, d’autres existent mais nous allons nous concentrer sur les 3 stratégie de prix les plus populaires.

Pénétration par le prix

La stratégie de pénétration par le prix est une stratégie agressive qui va consister à casser les prix afin d’être le plus attractif possible pour le client, financièrement parlant.

C’est une stratégie agressive et risquée, car elle nécessite la tout d’abord la capacité à vendre sous les prix du marché, en disposant par exemple d’économies d’échelles ou d’une innovation le permettant.

Elle est également risquée car dans un marché concurrentiel et mondialisé, rares sont les acteurs qui arrivent à maintenir cette stratégie sur le long terme.

Elle peut en revanche être intéressante pour rentrer sur le marché d’une manière remarquée.

Écrémage

Contrairement à la stratégie de pénétration par le prix, la stratégie dite d’écrémage, est tout l’inverse.

Il s’agira de fixer des prix élevés en traduisant un positionnement plus haut de gamme ou une nouveauté majeure. La valeur ajoutée est donc un impératif afin de pouvoir se justifier de prix plus élevés que la concurrence.

Il peut également s’agir de produits rares, dans des marchés peu accessibles comme le luxe.

En dehors du luxe, nous pouvons prendre l’exemple de Dyson et des ses innovations qui justifient des prix plus élevés.

Alignement

Enfin, la stratégie d’alignement n’est ni plus, ni moins, une fixation des prix en fonction de ce que fait la concurrence.

A qualité égale, surtout dans des marchés où les clients et vendeurs sont nombreux, les prix sont souvent similaires. C’est notamment le cas des produits à usage quotidien où le client sera moins regardant sur la qualité plutôt que sur l’utilité même de l’objet.

Tomasz MIK

BLOGUEUR-YOUTUBEUR ET COACH EXPÉRIENCE CLIENT

Passionné de commerce depuis mon plus jeune âge, je suis convaincu que l’expérience client et les valeurs humaines doivent être la finalité de chaque organisation. Cette passion m’a poussé à créer la chaîne Youtube dédiée à l’amélioration continue des services et de la satisfaction des clients. Mon objectif est de rendre l’excellence accessible.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *